Case Refor Engenharia, Veja como uma empresa de engenharia pequena ultrapassou 1 milhão e meio de receita em menos de 1 ano, com estratégias simples de integração entre marketing e vendas.
A Refor Engenharia
Em Junho de 2021, ainda em um cenário de fim de pandemia, a Refor Engenharia, uma empresa de engenharia pequena de apenas 7 funcionários, tentava iniciar sua jornada digital de uma forma um pouco mais avançada, se posicionando em um mercado complexo: obras de luxo e alto padrão no Rio de Janeiro. Com foco em reformas complexas de imóveis como coberturas, mansões e apartamentos em regiões de classa A e A+. Tendo como únicos recursos, um site que contava com cerca 50 acessos por mês, menos de 500 seguidores no Instagram, nenhuma estratégia de leads e as vendas basicamente vindas de indicações, a Refor procurou a MW Lab Digital tentando atingir o seu público tão complexo nos canais digitais.
Logo, após pouco mais de 5 anos de existência, a Refor estava se reposicionando no mercado, uma vez que até então, era focada em todos os segmentos da construção civil, mas só agora haviam decidido focar na classe média alta, mais precisamente em reformas de residências de luxo na cidade do Rio de Janeiro. Mas afinal, como atingir esse público tão disputado em uma oferta tão complexa em termos de decisão de compra? E como a Refor ultrapassou esse 1 milhão e meio de receita em menos de 1 ano?
Os Problemas Enfrentados pelo Cliente
Foi assim, que a MW Lab Digital, como agência parceira RD Station, ainda na fase starter, mas já com resultados de gold, decidiu implementar uma estratégia de Inbound Marketing, estruturando toda a implementação do time de vendas da Refor, bem como a estruturação de todo o processo comercial e já integrados ao RD Station CRM, totalmente do zero, pois o cliente ainda não possuía um processo estruturado de MQL, assim como um sistema de gestão dos leads e geração de demanda recorrente.
Por isso, decidimos optar pelo foco total na atração do ICP ideal da Refor, somado a ações simples de meio de funil e a empresa que já possuía o RD Station Light, viu a oportunidade de dar mais inteligência e automações para a qualificação dos leads. Com isso, trabalhamos toda a estrutura de lead scoring, baseada em priorizar apenas as oportunidades, nutrindo de forma básica os não ideais.
As Soluções de Marketing e Vendas
Logo, criamos uma estratégia de consultoria gratuita e usamos paid social para acelerar a atração, visto que a empresa ainda não possuía domínio authority e relevância nas buscas, nem mesmo um bom engajamento em social. Os anúncios trouxeram um público engajado pelo portfólio já publicado e a mídia serviu para atingir bem a classe A no Instagram, que logo se interessaram por uma consultoria. Quem não fazia parte do ICP ideal, recebia a ofertas de conteúdos de nutrição ou uma vistoria técnica, que era um produto de entrada, mais acessível para todos os perfis e de execução mais rápida do lado da empresa.
O upgrade para o RD Station Marketing, foi crucial para automatizar todo o processo de qualificação, com as automações avançadas, o lead scoring e todo o tracking das diversas segmentações aplicadas. E, então, treinamos uma equipe comercial ainda pequena da Refor, com apenas 2 pessoas, para abordar as oportunidades, mas também para reabastecer as estratégias de marketing em busca de achar o lead perfeito. Foi então que decidimos implementar o RD Station CRM, mesmo que ainda em na versão Basic, por conta do tamanho da equipe.
Ao longo do processo, nos 6 primeiros meses, entre Agosto e Dezembro de 2021, ainda fizemos alguns ajustes de segmentação, pois percebemos que os leads mais qualificados eram os que chegavam através do tráfego direto no site e não através da compra de mídia. Com isso, somamos à estratégia, ações de assessoria de imprensa e SEO, com a publicação de alguns artigos da Refor em veículos, integrados às ações de guest post e isso foi crucial para o aumento da autoridade e presença online.
Case Refor: Resultados Alcançados
Logo nos primeiros 5 meses de operação, a Refor chegou a marca de R$678.062,00 de receita, 100% dela vindo exclusivamente das estratégias de Inbound e integração de vendas com o CRM. Com um número de 541 leads e 259 oportunidades neste período, números que podem ser considerados baixos, mas demonstram a qualidade do ICP das conversões e também uma enorme capacidade de negociação de uma equipe comercial tão enxuta.
Em 2022, a empresa conquistou um aumento de mais de 900% de visitas ao site, um aumento de mais de 180% de conversão de leads e mais de 120% na geração de oportunidades qualificadas, se comparando com os primeiros 6 meses do projeto. Além disso, 2022, já é responsável pelo atingimento de mais de 1 milhão de reais em receita, quase o dobro se comparado com o início do projeto, nos 5 primeiros meses e ainda temos estrada esse ano.
Tudo isso, obviamente favorecidos com um ticket altíssimo por venda, tratando de um perfil tão específico e uma oferta tão restrita. Fato que conclui que mesmo que uma queda em número de vendas, pode significa um aumento de receita, a depender dos projetos executados. Dessa forma, a MW Lab Digital e a Refor Engenharia chegam próximo ao primeiro ano de parceria, já buscando novos conteúdos estratégicos e soluções inovadoras para o mercado da construção civil de alto luxo, lançando em breve uma ferramenta exclusiva de orçamento para este tipo de projeto.
